콜드 콜링 Cold Calling : 즉시 7배 신장 가능한 T.A. 절대 기술 (요시노 마유미)

콜드 콜링 Cold Calling (요시노 마유미)

약속 잡기에 성공하는 세가지 포인트는?

1. 타깃이 되는 리스트의 질이 양호할 것 (양질의 DB) 

2. 전화토크 스크립트가 완벽할 것

3. 사명감이 있을 것.

토크를 바꾸면 안내직원 돌파 확률이 몇배 높아질 수 있다. 계속해서 가설 검증을 해가면서 전략을 구상해 보자. 

먹이를 바꾸면 다른 물고기가 잡히듯이 우리가 약속 잡고자 하는 타겟팅에 맞춰서 먹이를 교체해 보자.

신뢰관계를 구축하는 것이 약속잡기의 핵심이다. -> 신뢰관계는 커뮤니케이션의 횟수에 비례한다. -> 한번보다는 여러차례의 전화 통화

신뢰관계 구축 3단계!!!

1. 전화를 걸어 자료를 보내주겠다고 한다.  

   - 결산 대책으로 활용 가능한 가입 보험에 관한 자료가 있다. 

   - 당신은 기업 보험에 관심이 있습니까?? 등..

   - 관심없는 사람을 필터링하는 역할도 한다.

2. 자료를 상대방에게 보낸다. 

  - 빠르면 빠를수록 좋다.

3. 약속잡기 전화를 한다.

  - 자료는 받아보셨습니까?? 는 절대 물어보지 않는다!!!  -> 자료는 받아보셨을 것으로 생각합니다. (못 보셨다면, 바쁘셔서 아직 제대로는 보지 못하셨을 겁니다.)

고객을 움직이는 키워드 - 정보수집!!!

"정보를 수집한다는 차원에서 전문 담당자로부터 이야기를 한 번 들어보시기 바랍니다."

영업담당자라는 말은 절대 쓰지 말자.

전문가가 갈 겁니다. 그러니 이야기를 잘 들어보세요..

잘 먹히는 문장

"당신이 알 수 없는, 인터넷에서 검색만 해서는 찾을 수 없는 귀중한 정보를 저는 갖고 있습니다. 

이 정보는 당신에게 반드시 도움을 줄 것입니다! 반대로 알지 못하면 당신은 손해를 볼 것입니다! 

제가 저문가이니 알기 쉽게 설명하겠습니다."

실패하는 질문의 예(yes나 no를 가능하게 하는 질문형으로 질문하지 말자!!)

1)  ~를 설명해 드릴려고 하는데, 어떻습니까? -  -> 상대방 보통 침묵

2)   0월0일 0시에 찾아뵈어도 좋겠습니까? -> No라는 답을 유발할 가능성이 큼

고객이 no라는 말을 못하도록 단정적으로 말한다.

1. 이야기를 듣는 것이 당연합니다. ~하시기 바랍니다!!!

2. 듣지 앟으면 손해를 보게 됩니다.

3. 모두가 이야기를 듣고 있습니다.

15분 정도로 약속을 잡으면 -> 30분 정도를 약속잡는 것과 마찬가지다~

고객이 망설이고 있을 때 - 몰아 붙이기 보다는 기분 좋게 - 

1. 미래지향형 토크 (귀사가 앞으로 계속 발전하기 위해)

"우수 기업들의 도입 사례도 지참해서 찾아 뵙고, 귀사에 가장 좋은 형태의 제안을 해 드릴 것입니다."

2. 사장 이름을 많이 사용하면 00님... 계약률이 1.5배 이상 높아진다!!

위기를 기회로 - 상황이 급변할 때는 더더욱 정보를 준다는 차원에서 접근해라... 더 많은 약속을 잡을 수 있다.

실패토크 유형

1. 자기 중심형 - 이번에는 꼭 00를 소개해 드리고자... -> 귀사가 앞으로 계속 발전해 나가는 과정에서 반드시 도움을 줄 수 있을 것입니다.

2. 용건 불명확형 - 시간 좀 괜찮으십니까? -> 00에 관한 자료를 보내드리는 건으로 전화를 드렸습니다.

3. 눈치보기형 - 시간을 내주시기가 어려우실까요? -> ~건에 대해 설명해 드리고자 합니다. 정보를 수집한다는 차원에서 꼭 한번 이야기를 들어보시기 바랍니다.

자기중심형 -> 메리트 중시형

용건불명확형 -> 용건명확형

눈치보기형 -> 잘라말하기형

성공하는 약속잡기의 9가지 단계

1) 배려를 나타낸다. 

  - 바쁘신 시간에 전화드려서 죄송합니다.

  - 점심시간에 죄송합니다.

2) 자기소개를 한다.

  - 자신의 브랜드명, 혹은 대표상품명 등을 사용해서 최대한 신뢰감 있게 한다.

3)용건과 메리트를 전한다.

  - 00님께 00건으로 자료를 보내드리고자 연락드렸습니다.

  - 00님, 쉽지 않은 기회이니까 자료를 드리러 찾아뵈려고 하는데 ~~에는 계십니까??

4) 약속잡기(첫번째)

5) 미래지향형 토크

 귀사가 앞으로 계속 발전해 가는 과정에서 반드시 필요한 00입니다.

 ~에 대해 정보를 수집해 두시면 앞으로  ~를 시작하시는데 크게 도움이 될 것입니다.

6) 핵심 짚기 토크 - 평소에 느끼고 있던 것을 핵심을 콕 짚어서 말했을 때 사람이 사람을 신뢰하고 이야기를 듣고 싶어지는 심리가 작용

  "장래의 연금은 스스로 준비해야만 한다고 생각하고 계시지는 않습니까?

7) 약솝잡기(두번째)

 이제는 "언제 언제는 계십니까"라고 물어봐도 된다. 신중한 사람이 한번 약속을 하게 되면 내 고객이 될 확률이 더 크다. 

8) 거절토크

 "만약 보고 나서 좋다는 생각이 안 드신다면 확실히 거절해 주세요! 

시작하든지 안 하든지 그것은 오로지 고객님 판단에 달려 있으니까요."

9) 약속 잡기(세번째)

  양자택일 화법(하나는 평일, 하나는 주말)

  "그럼 00님, 목요일 오후 2시와 토요일 오전 10시라면 언제가 좋으십니까?"

절대로 의식해야만 하는 세 가지 포인트

스킬 ① 약속은 3일 이내에 잡아라!
스킬 ② 약속 시간은 내 쪽에서 지정한다!
스킬 ③ 일시는 양자택일 형태로 질문한다! 

마음가짐 ① 두려워하지 않는다!
마음가짐 ② ‘모두가 설명을 듣고 있다’는 인상을 주자!
마음가짐 ③ 어설프게 나서서 무리하게 쫓지 않는다!

잡을 수 있는 약속도 절대 잡을 수가 없다! - 일곱 가지 금지표현! 

금지표현 ① “자료는 도착했습니까?”
금지표현 ② “(자료를) 보셨습니까?”
금지표현 ③ “어떻습니까?”
금지표현 ④ “찾아뵈어도 되겠습니까?”
금지표현 ⑤ “언제가 좋으시겠습니까?”
금지표현 ⑥ “제시하게 해주십시오!”, “듣게 해주십시오!”
금지표현 ⑦ “인사라도 하게 해주십시오!”, “5분에서 10분 시간을 내주십시오!”

 → 금지표현을 썼을 때 상대가 "No" 라고 하면 더는 대화를 이어갈 수가 없다.